Малый бизнес, большие планы: актуальные маркетинговые инструменты для невысоких бюджетов

Таргетированная реклама помогает расширить воронку и привлечь новых клиентов. Этот инструмент подходит для вывода нового продукта на рынок и знакомства клиентов с брендом. По данным экспертов ООО "Сбер Бизнес Софт", порядка 60% рекламодателей из сегмента малого и среднего бизнеса, использующих таргетированную рекламу, обращаются к подрядчикам за ее настройкой.

• Промо-акции и спецпредложения, ориентированные на конкретные группы клиентов (скидки для новых клиентов, бонусы для клиентов);
• Геотаргетинг — продвижение по районам или рядом с точкой продаж;
• Привлечение клиентов через подбор аудитории, похожей на текущих покупателей, на основе данных CRM (от англ. Customer Relationship Management — система управления взаимоотношениями с клиентами) или сайта.

Конкуренция с крупными игроками здесь неизбежна, поэтому при создании креативов стоит делать акцент на нишевых преимуществах бренда. Чтобы избежать лишних расходов, важно тщательно настраивать сегменты и исключать нерелевантную аудиторию еще до запуска кампании. Географический таргетинг помогает снизить затраты — можно ограничить показы в пределах города или отдельных районов.
На старте стоит запускать тестовые кампании с разными визуалами и текстами и наблюдать, какие лучше работают. Для этого не обязательно тратить большие бюджеты на создание материалов: можно использовать нейросети. Это ускорит процесс и позволит быстро проверить разные варианты рекламы. Важно также помнить, что любые креативы со временем теряют эффективность — аудитория привыкает к однообразным объявлениям. Потому необходимо периодически их обновлять.

Не следует отключать рекламу, если заметных результатов нет сразу: алгоритмам нужно время на оптимизацию, а резкая остановка этому помешает. Оценивать эффективность стоит спустя 3−4 дня, когда показатели станут более точными. Важно также собирать данные о своей аудитории с помощью инструментов сквозной аналитики — эти данные пригодятся позже, в кампаниях ретаргетинга. Такой подход помогает напомнить о бизнесе и вновь пробудить интерес потенциальных клиентов, которые не приняли решение после первого касания.

Контекстная реклама помогает привлекать аудиторию, которая уже заинтересована в продукте. Она показывается в поисковых системах и на партнерских площадках по запросам, связанным с товаром или услугой. Этот инструмент дает быстрый результат, но требует точных настроек, чтобы бюджет расходовался эффективно. Объем российского рынка контекстной рекламы по итогам 2024 года достиг 150 млрд. рублей, увеличившись на 29% по сравнению с 116,3 млрд. рублей в 2023 году.

• Продажа через конкретный поисковый запрос (например, «керамическая плитка 30×30 с доставкой»);
• Использование низкочастотных запросов для привлечения клиентов с высокой конверсией при низкой цене за клик;
• Показ объявлений по времени суток или дням недели в зависимости от спроса;
• Привлечение в конкретный регион/район, что особенно важно для офлайн-бизнесов.

Реклама в поиске работает лучше, если не пытаться конкурировать с крупным бизнесом по высокочастотным запросам. Например, контекстная реклама по популярному запросу «установка кондиционера в Москве» потребует большого бюджета, стоимость лида будет неоправданно высокой. Вместо этого стоит выбрать другую рекламную стратегию: работать с низкочастотными и среднечастотными запросами, работать с узкими, нишевыми сегментами потребителей. Например, запрос «купить кондиционер в Москве недорого с установкой» обеспечит достаточное число показов, но при этом конкуренция за показ будет ниже.

Еще один способ удешевить лид — непрерывно отслеживать результаты кампании и корректировать ставки. Таким образом, можно приоритезировать расходы: направить бюджет на основную аудиторию и снизить траты на работу с дополнительными.
Реклама работает эффективнее, если в объявлениях подчеркивать ключевые преимущества: быструю доставку, скидки или дополнительные услуги. Это повышает кликабельность и привлекает заинтересованных клиентов. Например, компания, продающая ливневые системы, использовала этот метод для запуска в «Яндекс Директе» через «СберТаргет». В объявлениях сделали акцент на бесплатном расчете, доставке в срок и монтаже за один день. Это увеличило процент кликов по объявлению и снизило стоимость лида.

Важно, чтобы информация на посадочной странице соответствовала тексту объявления и запросу пользователя. Например, если в рекламе обещан определенный товар, он должен быть в наличии, а если говорится о скидке, то условия акции должны быть четко обозначены. Еще один способ улучшить результаты — тестировать разные ключевые слова, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, и добавлять новые минус-слова по мере того, как вы накапливаете статистику рекламной кампании. Такой подход помогает повысить конверсию и снизить цену привлеченного клиента.

СМС можно использовать как самостоятельный рекламный канал или как инструмент для работы с уже заинтересованными клиентами. Они подходят для напоминаний, акций и реактивации базы. СМС остается актуальным и эффективным инструментом маркетинга — в 2024 году доля компаний, использующих СМС как часть маркетинговых стратегий, увеличилась на 7% по сравнению с предыдущим годом.

• Персональное предложение (например, «только сегодня — скидка 10% для вас»);
• Напоминание о действии (срок действия карты, окончание акции);
• Реферальные механики («приведи друга — получи бонус»).

Чтобы сделать инструмент более эффективным, стоит сегментировать базу и персонализировать сообщения. Это позволяет отправлять клиентам только актуальные предложения. Например, фитнес-клуб может делать скидку на продление абонемента тем, у кого он скоро заканчивается, а магазин детских товаров — предлагать акции в зависимости от возраста ребенка.

Важно соблюдать баланс и не перегревать канал. Если рассылка слишком частая, клиенты начинают игнорировать сообщения или отписываются. Оптимальная частота зависит от ниши, но в большинстве случаев достаточно нескольких сообщений в месяц.

Геоконтекстная реклама — формат, который работает в картах и навигационных сервисах, например, в «2ГИС» и «Яндекс Картах». Например, суммарная аудитория геосервисов «Яндекса» («Карты», «Навигатор», «Метро») на всех платформах в конце 2024 г. превысила 91 млн пользователей в месяц. Объявление показывается пользователям, которые ищут нужный товар или услугу в определенном районе. Это помогает привлекать клиентов в офлайн-точки — кафе, магазины, салоны, медицинские центры.

• Показ предложения в момент принятия решения (человек ищет кафе — видит вашу точку рядом);
• Привлечение через визуальный интерес за счет актуальных фото и отзывов;
• Стимулирование первого визита или первой покупки («покажи промо в приложении (геосервисе) и получи скидку»).

Чтобы такая реклама приносила максимум клиентов, важно правильно оформлять карточку бизнеса. Актуальный адрес, телефон, фото и расписание работы повышают доверие и мотивируют посетить точку. Дополнительно можно использовать промоакции: предлагать скидку при первом посещении или бонус за регистрацию в сервисе.

Эффективность возрастает, если учитывать время и контекст запроса. Например, ресторану имеет смысл активнее показываться в обеденные часы, а аптекам предлагать средства поддержания иммунитета — в сезон простуд. Чтобы увеличить конверсию, следить нужно и за отзывами. Чем выше рейтинг и больше положительных комментариев, тем выше доверие пользователей. Убедитесь, что пользователь может совершить целевое действие прямо из карточки — чем короче путь, тем меньше потенциальных лидов теряется.

Классифайды — это онлайн-доски, где компании и частные продавцы размещают информацию о своих товарах и услугах. Площадки вроде «Авито» и «Юлы» привлекают большую аудиторию, которая уже готова к покупке, дают органический трафик и предлагают платные инструменты продвижения для увеличения видимости предложений. По данным опроса «Авито Рекламы», большинство респондентов (51%) отметили классифайды и маркетплейсы как надежный источник рекламы.

• Продающее описание, адаптированное под поисковые запросы;
• Поднятие объявлений в поиске через платное продвижение;
• Трафик из досок на сайт или в мессенджер: размещение ссылок, QR-кодов, интеграция с WhatsApp (принадлежит Meta, которая признана экстремистской и террористической организацией в РФ) и Telegram;
• Размещение в нескольких категориях для охвата широкой аудитории.

Чтобы объявления работали лучше, важно регулярно обновлять их, меняя описание и заголовки. Алгоритмы площадок отдают приоритет наиболее свежим из них, поэтому даже небольшие правки могут повысить охваты.

Может позитивно повлиять на продажи также и подключение дополнительных каналов для коммуникации. Например, если клиент может написать вам в мессенджере и быстро получить ответ на свой вопрос. Это снижает вероятность, что покупатель уйдет к конкурентам.

Несмотря на споры, радиореклама остается актуальным инструментом для привлечения внимания к бизнесу. По расчетам AdIndex, реклама на радио в 2024 году показала рост на 34% по сравнению с 2023 годом, до 23,6 млрд рублей. Помимо традиционных радиостанций, существуют онлайн-радио. Эти каналы помогут охватить более широкую аудиторию и лучше всего подходят для продвижения мероприятий, развлекательных услуг и товаров массового потребления. По данным исследования, радио охватывает более 85% населения России, при этом производство радиоролика существенно дешевле создания видеорекламы — типовой бюджет колеблется в районе 2−5 тыс. рублей.

• Рекламные ролики в утренние/вечерние часы для охвата активной аудитории в дороге;
• Упоминание бренда ведущим в эфире;
• Розыгрыш среди слушателей (приз за звонок в эфир или упоминание ключевого слова).

При создании радиорекламы важно учитывать контекст: слушатели часто находятся за рулем или заняты другими делами, поэтому сообщение должно быть четким и запоминающимся. Рекомендуется использовать простые слоганы, повторять ключевую информацию и избегать сложных деталей.

Сотрудничество с лидерами мнений позволяет установить доверительный контакт с целевой аудиторией. Инфлюенсеры (авторы или блогеры, чье мнение может влиять на выбор их читателей) делятся опытом использования продукта или услуги, что повышает интерес и лояльность потенциальных клиентов. По данным Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР) при участии Аналитического центра Российской индустрии рекламы (АЦРИР), совокупный объем рынка блогеров за 2024 год составил порядка 60 млрд рублей. 80% объема рынка в денежном выражении составляют бюджеты 500 самых крупных рекламодателей, остальные 20% распределены между более чем 20 тысячами участников рынка (это, преимущественно, рынок малого и среднего бизнеса).

• Демонстрация продукта в действии (распаковка, тестирование);
• Публикация с промокодом (например, «скидка 10% по коду от блогера»);
• Конкурс с выполнением ряда условий (например, подписка на новости компании или розыгрыш среди комментаторов поста).

Инфлюенс-маркетинг (способ продвижения товаров или услуг через лидеров мнений) требует тщательного подбора партнеров и разработки стратегии взаимодействия, но при правильном подходе может значительно повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Для достижения наилучших результатов рекомендуется интегрировать продукт или услугу в контент блогера естественным образом, чтобы реклама воспринималась как органичная часть материала.

Начать сотрудничество можно с микроинфлюенсерами — блогерами с относительно небольшой, но лояльной и вовлеченной аудиторией. Это может обеспечить более высокий уровень взаимодействия и доверия, а сама реклама обойдется дешевле. Если бизнес ориентирован на локальный рынок, целесообразнее работать с местными инфлюенсерами, чья аудитория совпадает с географией деятельности компании.

Эффективность рекламы зависит не только от выбранного канала, но и от того, как они комбинируются между собой. Например, таргетированная реклама может привлечь новую аудиторию, а СМС-рассылка — вернуть клиентов, которые уже взаимодействовали с бизнесом. Важно подбирать канал под конкретный этап воронки: например, блогеры помогут выйти на новых потенциальных клиентов и «разогреть» их через контент, а ретаргетинг-кампании позволят вернуть интерес посетителей, которые находятся на стадии выбора или принятия решения. При этом нужно учитывать формат размещения и то, как транслируется рекламное сообщение: например, у блогеров это должна быть «естественная» подача, на онлайн-досках стоит максимально подробно раскрыть преимущества вашего продукта, а в таргете нужны емкие и простые формулировки.

Не всегда можно заранее предсказать, какой инструмент даст наилучший результат. Поэтому стоит тестировать несколько каналов одновременно и оценивать их эффективность на практике. В этом деле помогают агрегаторы, позволяющие работать сразу с несколькими площадками через единое окно. Они упрощают процесс запуска кампаний. Кроме того, некоторые агрегаторы предлагают бонусы и скидки новым пользователям.

В отсутствие опыта настройки кампаний стоит привлечь сторонних специалистов. Лучше вложиться в комиссию агентства и быстро выйти на стабильный поток клиентов, чем сэкономить и в итоге потерять деньги и время на неэффективных коммуникациях. Важно учитывать не только стоимость самой рекламы, но и конечную экономику. Высокая цена за заявку не всегда означает, что кампания неэффективна. Необходимо понимать, сколько приносит клиент и какую сумму можно потратить на его привлечение.

Реклама приводит трафик, но ее эффективность зависит от посадочной страницы. Если заявки не поступают, стоит проверить, насколько удобен сайт и нет ли в нем технических ошибок. Аналитические сервисы — например, «Яндекс Метрика» — помогут выявить проблемные места.
И, в конце концов, ключевой момент — это качество конечного продукта или услуги и обслуживания клиента. С помощью эффективного маркетинга можно привлечь много покупателей, но это не будет иметь смысла, если менеджеры реагируют медленно или общаются некорректно, курьеры опаздывают, а сам товар не стоит своих денег. В следующий раз человек просто не вернется. Поэтому реклама — лишь первый шаг. Для достижения стабильных результатов необходимо тщательно работать над каждым этапом взаимодействия с потребителем, начиная с креатива и заканчивая прямой коммуникацией.