Продажа — это не только хороший сервис. Предложить качественный продукт сегодня недостаточно: перед потребителем широкий выбор цен, дополнительных услуг, ассортимента. Поэтому главная задача продавца — убедить клиента купить товар или услугу. А для этого понадобятся не только знания экономических особенностей рынка, но и психологии. Как повысить эффективность работы персонала и продажи, расскажем далее.
Как устроен покупатель: что надо знать, чтобы убедить клиента купить
Все люди разные, поэтому руководствуются различными мотивами при походе в магазин. Если один покупатель рассуждает логически, взвешивает каждый шаг, то другой склонен к импульсивности и спонтанным покупкам. Часть клиентов смотрит на цену, а для кого-то на первом месте бренд или качество. Эти особенности должен знать и уметь считывать продавец: тогда он сможет найти заветный ключик к каждому посетителю.
Какие факторы влияют на принятие решения о покупке?
- Безопасность. Когда вы обращаетесь к массажисту или парикмахеру, то наверняка задумываетесь о сохранении своего здоровья. Клиенту важен не только визуальный результат, но и влияние материалов, процедур на организм. Также безопасность связана с заботой о материальных ценностях: например, отправленная посылка должна прийти адресату в целости.
- Экологичность. Натуральный состав продуктов питания, косметики, средств бытовой химии — важное требование современности. Поэтому человек с высоким уровнем дохода обратит внимание на состав товара и его качество.
- Надёжность. Насколько устойчиво положение фирмы на рынке? Как долго сохранится результат оказанной услуги или прослужит купленная вещь? Всё это напрямую влияет на поведение потребителей. Особенно высока роль этих факторов в сфере банковского кредитования, финансов, продажи электроники, техники и автомобилей.
- Удобство и простота использования. Время — один из самых ценных ресурсов. Поэтому потребители стараются его ценить, выбирая: понятные в использовании товары: близлежащие магазины; предприятия с широким ассортиментом товаров и услуг; компании, предлагающие дополнительное сервисное обслуживание.
- Соотношение цены и качества. Большинство людей хотели бы покупать качественные товары по низкой стоимости. На практике это не всегда получается, поэтому клиенты отдают предпочтение магазинам с акциями, программами лояльности, сравнивают цены с компаниями-конкурентами.
- Доставка и оплата. Стремительный ритм жизни заставляет людей искать выгоды в обслуживании. При равной цене и качестве покупатель скорее выберет товар с бесплатной доставкой или возможностью онлайн-оплаты. Этот фактор особенно важен в сфере интернет-торговли.
Какими бы мотивами не руководствовался клиент, продавец должен гибко реагировать на них и предлагать различные варианты для закрытия его болей и потребностей. О том, как уговорить человека совершить покупку, расскажем ниже.
Разбираем способы, как убедить клиента купить товар или услугу
Давно замечено, что искусству продажи можно и нужно учиться. Даже самый убеждённый скептик захочет приобрести товар, представленный в выгодном свете грамотным менеджером. Какие же приёмы могут использоваться компаниями?
Думай и действуй как клиент
Продать что-то себе гораздо сложнее, чем покупателю. Поэтому начните с определения ценностей продукта, его возможностей в решении потребностей и болей. Общение с клиентом должно основываться на принципе «проблема — решение». Не уверены в убедительности собственных аргументов? Отрабатывайте их перед зеркалом, следя за мимикой, жестами, интонацией.
Подражание покупателям положительно сказывается на продажах. Обращайте внимание на темп и громкость речи
Вопрос-ответ
Почувствуйте себя интервьюером или врачом. Позвольте человеку высказаться, задавая ему наводящие открытые вопросы. Так вы соберёте необходимую информацию о его предпочтениях и расположите клиента к себе.
Экспертность
Большинство покупателей, обращаясь к менеджеру по продажам, ожидает получить консультацию о составе, качестве, свойствах товара. Помогите им сделать правильный выбор: проявите уверенность, будьте спокойны и последовательны. Так клиент почувствует заботу и будет готов к сделке. Обратите внимание на следующие хитрости в общении с потребителем:
- воздействуйте на эмоции,
- приводите доказательства — мнения экспертов, данные статистики,
- поделитесь личным опытом — люди охотнее верят отзывам реальных покупателей, чем производителя,
- придержите скидки и подарки — скажите о них после описания достоинств товара или услуги.
У нас есть, что предложить
Всё ещё думаете, как убедить клиента купить услугу или продукт? Расширяйте ассортимент и знакомьте с ним людей. В сравнении проще указать на достоинства и недостатки каждой продукции, а возможность выбора положительно сказывается на продажах. Поэтому не бойтесь предлагать человеку больше того, чем он фактически интересуется.
А что же в интернете? Как убедить клиента купить товар на сайте
Специфика онлайн-продаж заключается в отсутствии прямого контакта с продавцом. Для покупателей это часто становится плюсом: можно спокойно выбрать подходящую продукцию. Однако магазины могуттерять прибыль, если не налаживают коммуникации даже опосредованно. Чтобы избежать этого, используйте:
- Триггеры — утверждения, которые «цепляют» клиента, удерживая на сайте. Их цель — вызвать эмоции. Например, желание получить выгоду (подарок, гайд), успеть купить по выгодной цене.
- Дизайн. Сайт — лицо вашей компании и витрина. Пусть она будет привлекательной и удобной: разместите 3D-изображения товара, добавьте видеообзоры, сделайте удобной навигацию.
- Скидки и акции. Как ни банально, но выгодные предложения всегда работают по отношению к клиентам. Разместить информацию о них можно в виде всплывающих окон. С сервисом повышения продаж на сайте вы легко подберёте подходящий шаблон и запустите его на сайте без привлечения программиста.
- Смежные продукты. Кросс-продажи давно доказали свою эффективность. Не бойтесь предлагать посетителям дополнительные и связанные товары. Используйте виджеты для рекомендаций: это будет расценено как забота о клиенте.
Продавать в интернете легко, если ответственно подойти к выбору необходимых инструментов. Учитывайте желания покупателей, ставьте себя на их место и развивайтесь, чтобы достичь новых высот в бизнесе.