Однажды выстроенная воронка продаж и механизмы продвижения продукции не гарантируют стабильности магазина. Повлиять на активность покупателей могут как внутренние факторы, так и внешняя среда. Например, конкуренция, рост налогов, потеря поставщиков. О способах увеличения конверсии продаж интернет-магазина поговорим в статье.
Содержание:
Определение и показатели конверсии магазина
Конверсия — это соотношение целевых действий и общего трафика сайта компании. Часто данный показатель используется как характеристика объемов продаж магазина. Но в более узком значении конверсия показывает, какой процент посетителей веб-страницы:
- зарегистрировались на сайте,
- нажали на кнопку действия,
- заказали обратный звонок,
- закрыли сделку.
Конверсия продаж компании предполагает оценку количества оплаченных заказов. Формула для расчета показателя будет выглядеть следующим образом:
Пример. В течение месяца сайт туристической фирмы посетили 1000 человек. Из них оставили заявку на подбор тура 100 человек, согласовали условия договора — 65 человек, из которых только 40 оплатили услуги. Таким образом, конверсия продаж сайта составит 4%.
Какое значение коэффициента будет достаточным для бизнеса? Ответить на этот вопрос однозначно нельзя. В зависимости от специфики компании оптимальным может быть как 80%, так и 2% конверсия.
Важно! Отслеживайте коэффициент в динамике. Даже невысокая, но стабильно растущая конверсия будет показателем успешного развития бизнеса.
Какая конверсия считается хорошей
Показатель конверсии нельзя оценивать в отрыве от ниши, источников трафика и специфики бизнеса. Однако существуют ориентиры, на которые можно опираться при анализе.
В среднем для интернет-магазинов конверсия находится в диапазоне от 0,5% до 5%. При этом:
- менее 1% - сигнал о проблемах с сайтом или трафиком;
- 1−3% - средний показатель для большинства ниш;
- выше 3−5% - хороший результат, особенно при стабильном трафике.
Важно учитывать, что конверсия зависит от типа бизнеса. Например, в узких или дорогих сегментах показатель может быть ниже, а в массовых товарах — выше.
Также стоит анализировать конверсию по каналам. Один и тот же сайт может показывать разные результаты:
- с контекстной рекламы – выше;
- с холодного трафика – ниже;
- с повторных посетителей – значительно выше.
Если показатель ниже среднего, это повод проверить сайт и воронку продаж. В большинстве случаев увеличение конверсии интернет-магазина достигается за счет улучшения пользовательского опыта и более точной работы с аудиторией.
От чего зависит конверсия интернет-магазина
Конверсия формируется не только за счет рекламы. На нее влияет сразу несколько факторов, которые важно учитывать при анализе и оптимизации.
Понимание этих факторов помогает определить слабые места сайта и выстроить работу по их улучшению. Именно за счет комплексной оптимизации достигается увеличение конверсии интернет-магазина и рост продаж.
Как увеличить конверсию в магазине: с чего начать
Продажи на сайте компании зависят сразу от нескольких факторов: качества продукции, оформления страницы, торгового предложения, маркетинговой стратегии. Снижение конверсии говорит о "проседании" одной из составляющих бизнеса. Коэффициент конверсии помогает найти проблемы в маркетинговой стратегии, работе сайта или сотрудников.
В общем виде работа по увеличению конверсии включает в себя несколько этапов:
1. Оценка. Определите значение коэффициента для текущего периода и сравните с предыдущими показателями.
2. Анализ. Изучите страницы вашего сайта и применяемые маркетинговые инструменты. Чтобы выявить причины низкой конверсии, ответьте на несколько вопросов о работе онлайн-магазина:
- Насколько четко прописаны выгоды для покупателей в вашем предложении?
- Дизайн веб-страниц приятен и понятен для посетителей?
- Имеются ли страницы, которые не призывают потребителя к действию?
- На каких этапах воронки продаж теряется большая часть клиентов?
3. Исправление ошибок. Вы изучили сильные и слабые стороны сайта? Нашли пробелы в существующей рекламной кампании? Самое время провести работу над ошибками. Например, устраните неработающие страницы, сделайте навигацию на главной странице более удобной, а меню сайта —более понятным для посетителей.
Важно! Любые новшества должны быть протестированы. Проведите исследование на небольшой выборке посетителей. Если значение конверсии окажется выше первоначального, смело внедряйте обновленную версию веб-страницы.
Инструменты увеличения конверсии
Работа над повышением продаж должна проводиться непрерывно. Анализ и совершенствование торгового предложения, сайта и рекламы компании помогут обойти конкурентов. Старайтесь своевременно отслеживать изменения в предпочтениях целевой аудитории. Среди методов увеличения конверсии продажможно выделить следующие:
1. Оптимизация сайта. Веб-страница — это витрина вашего магазина. Сделайте её наглядной, простой и приятной для посетителей. Эффективными средствами повышения продаж станут:
- Подробные карточки товара. Помимо характеристик продукции укажите сведения о доставке и оплате, фото и видео, отзывы покупателей.
- Корзина и список избранных товаров — добавьте на страницы сайта кнопки «Добавить в корзину», «Купить в один клик» и "Добавить в избранное". Всплывающие окна и модальные страницы — отличное решение для оформления корзины. Так вы экономите время покупателя и упрощаете его пользование сайтом.
- Всплывающие окна — используйте их для форм регистрации на сайте, оповещения посетителей об акциях и специальных предложениях, размещения акций и персональных купонов на скидки.
- Ленты рекомендаций. Покупатель добавил в корзину смартфон? Предложите аксессуары — чехлы, держатели в машину или зарядные устройства. Покупки смежных товаров повысят средний чек и конверсию интернет-магазина.
2. Каналы продаж. Чаще всего бизнес ориентирован на определенные каналы связи с потребителем. Выбирайте только те из них, которые приносят максимальный результат. Например, в сфере туристических услуг оптимальным станет форма заказа звонка от менеджера или обработка заявки по электронной почте. Однако такой вариант не повысит конверсию интернет-магазина одежды: здесь продажи через сайт окажутся прибыльнее.
3. Обучение персонала. Средние показатели конверсии напрямую зависят от результатов работы отдельных сотрудников. Пока одни менеджеры закрывают 80% сделок за счёт холодных звонков, другие занимают выжидательную позицию и обрабатывают только входящие заявки. Рациональное распределение нагрузки и повышение квалификации персонала позволит повысить егорезультативность. Работайте над мотивацией менеджеров: например, введите элементы сотрудничества между подразделениями.
4. Обратная связь. Основа высокой конверсии — учет пожеланий и закрытие потребностей клиентов. Выявить потребности позволит постоянная коммуникация с целевой аудиторией. Надёжными инструментами маркетолога становятся:
- опросы,
- формы обратной связи,
- чат-боты.
5. Работа с клиентской базой. Иногда один постоянный клиент способен принести больше прибыли, чем 10 разовых. Поддерживайте контакт с аудиторией, предлагайте скидки или товары в соответствии с их предпочтениями. Средствами работы с постоянными клиентами являются:
- программы лояльности,
- сегментация,
- рассылки.
Повышайте конверсию интернет-магазина за счет комплексной работы с данными и маркетингом. Современные инструменты позволяют анализировать поведение пользователей, сегментировать аудиторию и точнее настраивать рекламные кампании. Например, решения СберТаргет помогают выявлять эффективные каналы привлечения, оптимизировать коммуникацию с клиентами и находить точки роста для увеличения продаж. Регулярный анализ и использование таких инструментов позволяют не только улучшить пользовательский опыт, но и добиться стабильного роста показателей.
1 UX (от англ. User Experience – «опыт пользователя») – это общее впечатление, ощущения и ответные действия человека при взаимодействии с продуктом, приложением или сайтом. UX определяет, насколько продукт удобен, эффективен и полезен, охватывая все аспекты пользовательского пути, включая навигацию и функционал.
