Знать своего покупателя в лицо — условие успешных продаж и развития бизнеса. Не стоит предлагать продукцию всем сразу — так вы рискуете потратить время и ресурсы компании впустую. Направьте усилия на клиента, который нуждается в ваших товарах и услугах. В статье рассказали, как определить целевую аудиторию бизнеса.
Содержание:
- Что такое целевая аудитория бизнеса
- Целевая аудитория бизнеса: зачем её определять
- Какая бывает целевая аудитория у бизнеса
- Портрет целевой аудитории: зачем он нужен
- Сегментация целевой аудитории: как разделить покупателей на группы
- Как самостоятельно определить целевую аудиторию
- Где брать данные для определения целевой аудитории
- Заключение
Что такое целевая аудитория бизнеса
Целевая аудитория (ЦА) в маркетинге — это группа потенциальных покупателей, объединенных общими признаками: возрастом, территорией проживания, интересами, профессией. Они имеют схожие проблемы, решить которые призван ваш продукт.
Например, женщины в декрете испытывают потребность в дополнительном заработке. Они составят целевую аудиторию бизнес-тренеров и организаторов обучающих курсов.
Знание своего конечного потребителя — первый шаг к успеху. С него начинают работу:
- маркетологи при разработке и запуске рекламных кампаний,
- предприниматели в поиске идей для бизнеса,
- менеджеры по продажам для выбора стратегии коммуникации с клиентами.
Целевая аудитория бизнеса: зачем её определять
Определение целевой аудитории в маркетинге позволяет бизнесу оптимизировать расходы и находить эффективные способы взаимодействия с клиентами. Продажи становятся проще, если вы четко представляете, с кем имеете дело. Составление портрета потенциального покупателя необходимо для решения следующих задач:
- Персонализации общения. Насколько хорошо вы знаете потребителей? Адресные сообщения принесут больше пользы для компании, чем безликая реклама. Например, разработчики видеоигр могут обращаться к своим клиентам на «ты», чтобы стать ближе и понятнее. Но такая манера разговора и переписки неуместна в работе кредитной организации или лизинговой компании.
- Снижения расходов на маркетинг. Настраивайте рекламу на вашу целевую аудиторию, чтобы рационально планировать бюджет. Так, небольшому салону красоты стоит показывать объявления в местных сообществах, а не для пользователей со всей страны.
- Создания имиджа компании. Как повысить узнаваемость бренда? Определить свой сегмент покупателей и предлагать уникальную продукцию для решения его проблем.
- Формирования стратегии развития. Исследование целевой аудитории дает возможность дорабатывать продукцию и совершенствовать сервис. Например, создавать уникальное торговое предложение для нескольких групп клиентов, расширять ассортимент.
Какая бывает целевая аудитория у бизнеса
Целевая аудитория — обширное понятие. Для бизнеса стоит определять более конкретные характеристики потенциальных покупателей — составлять портрет или аватар клиента. Он более точно описывает вашего потребителя, позволяет представить его как личность, а не безликую массу. В результате вы предлагаете продукцию определенному человеку — становитесь ближе к клиенту.
Пример. Целевая аудитория зоомагазина — владельцы домашних питомцев. Но при запуске рекламы корма для кошек она сужается: ваше предложение вряд ли заинтересует любителей собак или аквариумных рыбок. Аватары потенциальных клиентов будут выглядеть так:
- Арина, 30 лет. Не замужем, работает в строительной компании. Имеет сиамскую кошку с родословной.
- Валентина, 63 года. Замужем, пенсионерка. Бабушка троих внуков. Живет в частном доме, имеет двух кошек и собаку.
- Олег, 35 лет. Профессиональный заводчик, владелец собственного питомника сиамских и тайских кошек.
Каждый из указанных покупателей может заинтересоваться продукцией зоомагазина. Но уровень заинтересованности будет отличаться.
В маркетинге выделяется несколько типов целевой аудитории в зависимости от следующих факторов:
Выбранной ниши. С каким типом потребителя вы работаете:
- С компаниями (B2B, business to business, бизнес для бизнеса) — например, целевой аудиторией для производителей корма для животных станут сетевые магазины и отдельные торговые точки.
- С конечным покупателем (B2C, business to consumer, бизнес для конечного потребителя).
Степени заинтересованности в продукции. Здесь принято выделять прямого и косвенного покупателя. Первый — ваш основной покупатель, потребности которого решает продукт. Например, у ювелирного магазина это женщины и девушки. Косвенная аудитория не нуждается в вашем товаре, но принимает решение о покупке под действием других лиц. В случае с украшениями, это мужья прямых покупателей.
Охвата. Широкая целевая аудитория бизнеса включает в себя несколько узких. Например, среди любителей книг выделяются люди, предпочитающие романы, фэнтези или детскую литературу.
Подробные сведения о потенциальных покупателях необходимы для их сегментации. Как её проводить и где получать сведения, расскажем далее.
Портрет целевой аудитории: зачем он нужен
Целевая аудитория бизнеса — это не просто группа людей с похожими признаками. Чтобы лучше понимать своего покупателя, компании составляют его портрет. Это собирательный образ типичного клиента, которому действительно нужен ваш товар или услуга.
Портрет целевой аудитории помогает посмотреть на покупателя не как на абстрактную массу, а как на конкретного человека со своими задачами, привычками и ожиданиями. Такой подход полезен для бизнеса в повседневной работе. Он позволяет точнее настраивать рекламу, выбирать подходящий тон общения и предлагать клиенту именно то, что для него важно.
Например, недостаточно знать, что вашу продукцию покупают женщины от 25 до 40 лет. Для эффективного продвижения важно понимать больше: чем они занимаются, какой образ жизни ведут, что для них важно при выборе товара, почему они могут отказаться от покупки.
В портрет целевой аудитории обычно включают возраст, пол, семейное положение, профессию, уровень дохода, интересы, стиль жизни, потребности и возможные возражения. Чем точнее составлен такой портрет, тем проще компании выстроить коммуникацию с покупателем и сократить лишние расходы на маркетинг.
Сегментация целевой аудитории: как разделить покупателей на группы
Даже если у бизнеса есть понятный портрет клиента, этого не всегда достаточно. На практике у компании редко бывает только один тип покупателей. Чаще всего целевая аудитория состоит из нескольких групп, которые отличаются по интересам, поведению, уровню дохода или мотивам покупки. Чтобы работать с ними точнее, применяется сегментация.
Сегментация целевой аудитории — это разделение потенциальных клиентов на отдельные группы по общим признакам. Такой подход помогает бизнесу не обращаться ко всем сразу, а подбирать предложение под конкретный сегмент.
Например, один и тот же фитнес-клуб может работать сразу с несколькими группами клиентов: молодыми людьми, которые хотят поддерживать форму, родителями, выбирающими секции для детей, и посетителями старшего возраста, которым важны здоровье и умеренная нагрузка. Формально это одна аудитория, но потребности у этих людей разные.
Сегментировать покупателей можно по нескольким критериям:
- социально-демографическим признакам: возрасту, полу, уровню дохода, семейному положению;
- географии: стране, городу, району проживания;
- интересам и образу жизни;
- поведению: частоте покупок, реакции на скидки, способу выбора товара;
- потребностям и мотивам покупки.
Сегментация помогает точнее запускать рекламу, готовить разные предложения для отдельных групп клиентов и лучше понимать, какие именно товары или услуги интересны каждой из них. В результате компания получает более адресную коммуникацию и повышает эффективность продвижения.
Как самостоятельно определить целевую аудиторию
Исследование целевой аудитории должно проводиться каждой компанией самостоятельно. Не стоит брать стандартные решения или ориентироваться на конкурентов — найдите своего уникального покупателя, чтобы выделиться. Предлагайте услуги и товары, полностью закрывающие потребности клиента.
В маркетинге применяются различные методики определения целевой аудитории. Но каждая из них предполагает ответы на несколько вопросов. Следуйте предложенному ниже алгоритму, чтобы найти свою ЦА.
Составьте список задач
Определите цели исследования, чтобы верно выбрать методы и источники получения данных о потенциальных клиентах. Понимание конечного потребителя помогает бизнесу решить:
- что продавать — какой товар или услугу предложить, какими характеристиками дополнить уже существующую продукцию;
- когда продавать — в какое время суток или года стоит запустить рекламу;
- где продавать — на какой торговой площадке: в интернет-магазине, торговом центре или через сетевых представителей.
Определение целевой аудитории в маркетинге проводится как на этапе вывода продукции на рынок, так и для уже функционирующего бизнеса.
Определите характеристики покупателей
Составьте детальный портрет вашего клиента. Учитывайте те факторы, которые имеют значение для вашего бизнеса, в том числе:
- возраст,
- пол,
- профессия,
- уровень образования,
- место жительства,
- платежеспособность и доходы,
- увлечения,
- образ жизни,
- потребительские привычки.
Цель данного этапа — определить своего идеального покупателя. Поэтому прописывайте характеристики, которые помогут описать конкретного человека, вашего клиента. Составляйте точные и детальные портреты, но не перегружайте ненужной информацией.
Оцените поведенческие факторы
Предпочтения и привычки ваших покупателей помогут компании составить стратегию продвижения продукции. Молодежь ведет активный образ жизни, но предпочитает проводить время в интернете. Поэтому собрать данные о них проще: достаточно открыть профиль в соцсетях или предложить заполнить онлайн-анкету.
Люди старшего поколения получают информацию из других каналов — телевидения, газет. Изучать эту аудиторию придется другими способами. Например, с помощью социальных опросов.
Определите проблемы аудитории
Помните главное — человек приходит к вам не за товаром или услугой. Он ищет решение собственной проблемы. Например, женщина хочет выглядеть красиво и стильно на предстоящем мероприятии, поэтому обращается в салон красоты за новой прической. Понимание поведения потенциальных покупателей поможет вам найти подход к клиенту, выгодно представить достоинства продукции.
Где брать данные для определения целевой аудитории
Составить портрет целевой аудитории помогут объективные данные о потребителях. Самый простой способ их получения — заказ анализа целевой аудитории в агентстве. Так вы быстро получите достоверные развернутые сведения для вашей фирмы. Недостаток метода — высокая стоимость.
Бюджетный способ определения целевой аудитории в маркетинге — собственные исследования. Используйте для этого все доступные источники информации и методы работы с ними:
- Платформы веб-аналитики. Если у вас есть сайт компании, проведите анализ поведения пользователей. Ответьте на вопросы о том, откуда приходят посетители, с каких устройств просматривают страницы, в каком городе или стране находятся, какими товарами или разделами сайта интересуются.
- Соцсети. Проведите исследование тематических сообществ и групп: какие из них привлекают вашу целевую аудиторию. Полезно изучить интересы пользователей, их комментарии, мнения о продукции конкурентов.
- Интервью и опросы.Хотите знать правду о клиентах и их отношении к продукции фирмы? Задайте им вопросы напрямую. Сделать это можно как онлайн, так и в ходе личной беседы — по телефону или в точках продаж. Первый способ позволяет охватить больше респондентов, а второй — установить связь с типичным представителем целевой аудитории.
Для проведения опросов в бизнесе используются все доступные инструменты – рассылки, формы на сайте, в блоге или профессиональные инструменты анализа аудитории. Например, использование инструментов СберТаргета позволит не просто собрать первичные данные, но и автоматически сопоставить их с реальными интересами и поведением пользователей. Это помогает охватить именно вашу аудиторию, существенно снизив нагрузку на маркетологов и повысив точность попадания в интент. Какой из инструментов выбрать, зависит от масштаба вашей рекламной кампании и специфики бизнеса.
Заключение
Изучение потенциального покупателя – необходимый этап работы компании. Чем точнее составлен портрет клиента компании, тем проще вам будет настроить рекламу и сократить расходы на продвижение.
Собрать и проанализировать данные о целевой аудитории помогут экспертные решения от СберТаргета. Современные инструменты таргетинга позволяют находить клиентов на основе их реальных потребностей и покупательской способности. Если же вам требуется глубокая проработка стратегии, вы можете воспользоваться маркетинговым консалтингом. Эксперты помогут сегментировать вашу базу, выявить скрытые точки роста и настроить рекламные кампании так, чтобы каждый показ работал на результат. Начните привлекать «своих» клиентов уже сегодня, используя проверенные данные и профессиональную поддержку.
