Что такое конверсия в продажах и маркетинге

2023-01-18 15:58 Чат-боты для бизнеса

Запуск рекламы не гарантирует высокие продажи: люди могут переходить по ссылкам, но покидать сайт без покупок. Определить причины такого поведения и оперативно скорректировать стратегию компании поможет анализ конверсии. Какие задачи бизнеса решает данная метрика, и как её измерить, расскажем в статье.

Что такое конверсия в маркетинге

Конверсия в маркетинге — это доля пользователей, которые совершили целевое действие на сайте. Например, заказали обратный звонок, зарегистрировались, оформили заказ. Показатель позволяет оценить эффективность действующей маркетинговой стратегии предприятия. Если человек зашел на страницу компании, но не оставил свои данные и не сделал заказ, то все усилия по его привлечению были напрасны.

Важно. Не каждый посетитель сайта готов к покупке. Большинство преследует иные цели: одни переходят по ссылкам из любопытства, другие сравнивают цены в нескольких магазинах, третьи заинтересовались рекламой. Ваша цель — удержать их и вовлечь в воронку продаж.

Что дает бизнесу знание конверсии сайта? Прежде всего — понимание, насколько окупаются расходы на продвижение. Каждый потраченный рубль должен приносить прибыль. Снижение процента заинтересовавшихся продуктом пользователей — повод пересмотреть текущие маркетинговые подходы.

Анализ конверсии также необходим компаниям для:

поиска слабых мест в воронке продаж — на каких этапах происходит максимальный отток клиентов.

оценки эффективности нововведений — насколько влияют на продажи чат-боты, виджеты, обновленный функционал сайта.

определения успешности бизнес-процессов.

планирования бюджета на рекламу и работы персонала — длительные наблюдения за конверсией помогают в составлении прогнозов на следующий отчетный период.

Как рассчитать конверсию продаж

Для определения конверсии применяется следующая формула:

Вычислять показатель следует не в целом по компании, а для отдельных направлений её деятельности. Так конверсия определяется для каждого:

товара или услуги — находите наиболее продающиеся и популярные у клиентов позиции ассортимента.

магазина или локации — определяйте прибыльные торговые точки.

сотрудника отдела продаж — кто из менеджеров нуждается в дополнительном обучении.

канала рекламы — оставляйте рентабельные и отказывайтесь от убыточных.

этапа воронки продаж — совершенствуйте работу с клиентами, чтобы сократить их отток.

Оптимальным решением станет выбор двух-трех показателей для анализа. Например, вы можете отслеживать процент переходов на сайт из контекстной рекламы, пользователей, оставивших заявку и оплативших заказ. Оценка проводится за определенный период — неделю, месяц, квартал, год.

Рассмотрим на примере, как рассчитать конверсию для отдельной воронки продаж. Предположим, что магазин натуральной косметики запустил контекстную рекламу. Перешли по ссылке на страницу компании 3000 человек, из них:

560 пользователей зарегистрировались на сайте;

219 — добавили товары в корзину

56 — оформили и оплатили заказ.

Определять конверсию следует для каждого этапа продаж. Так она составит для стадии:

интереса к бренду: 560/3000*100% = 18,6%;

желания совершить покупку: 219/560*100% = 39%;

продажи: 56/219*100% = 26%.

Полученные данные необходимы для дальнейшего анализа. Одного значения конверсии недостаточно, чтобы оценить работу предприятия. Требуется сравнивать их с другими метриками — коэффициентом кликабельности (CTR, click-through rate), средней стоимостью заявок (CPL, cost per lead), коэффициентом возврата инвестиций (ROI, return on investment).

Важно. Понятие «хорошая конверсия» всегда условно. Если для одного бизнеса значение в 1% считается высоким, то другим требуется не менее 5%, чтобы окупить затраты на рекламу и организацию продаж.

Единственный способ объективно оценить значение метрики — отслеживать её в динамике. Сравните показатели за несколько отчетных периодов или с результатами конкурентов. Даже незначительное увеличение конверсии — хороший знак. Если выбранная стратегия приносит компании прибыль, значит она достаточно эффективна.

Как повысить конверсию продаж сайта с помощью чат-бота

Показатель конверсии — это важная метрика в маркетинге. Поэтому компании стремятся к его повышению всеми доступными способами. Например, меняют дизайн сайта, усиливают его функциональность, подбирают новые инструменты и каналы продвижения. Причинами низкой вовлеченности аудитории могут стать проблемы:

с содержанием — малоинформативные карточки товаров, фотографии плохого качества, неинтересные материалы на сайте;

с удобством и функционалом — пользователи не могут быстро найти нужную информацию или уточнить детали заказа;

с техподдержкой — клиентам приходится долго ждать ответы на вопросы или реакции со стороны операторов кол-центра.

Решить многие из указанных сложностей способен чат-бот Сервис помогает организовать:

Сегментацию аудитории. Спросите у посетителей сайта об их потребностях, интересах, пожеланиях, предложите продукт, который их точно заинтересует.

Поддержку клиентов. Скорость обслуживания — признак заботы о покупателях. Избавьте посетителей сайта от необходимости ждать ответа на звонок. Чат-бот предложит решение проблемы в течение нескольких секунд или соединит с оператором при необходимости.

Прием заявок. Сервис работает 24/7, поэтому ни один клиент не останется без внимания. Обрабатывайте заказы, записывайте к специалистам круглосуточно и увеличивайте охваты аудитории.

Навигацию сайта. Найти интересующую информацию на странице компании порой непросто. Сервис общения с клиентами поможет решить проблему и перенаправит в нужный раздел.

Сбор обратной связи. Обнаружить слабые места в работе сайта помогает диалог с пользователями. Человек задержался на странице, но не сделал заказ? Спросите, с какими трудностями он столкнулся.

Подключение чат-бота поможет автоматизировать продажи и удержать больше посетителей сайта. А возможность коммуникации с клиентами одновременно по нескольким каналам связи повысит доверие к бренду. Подключите сервис, чтобы начать работу над получением высокой конверсии интернет-магазина, клиники, автосалона или турфирмы. Для этого в сервисе есть отраслевые решения — это готовые сценарии с учетом специфики бизнеса.