Маркетинговый ликбез: что такое лиды и лидогенерация

Лиды — одно из основных понятий современного маркетинга. В статье разбираем термин «лид» и основные принципы лидогенерации для успешного развития компании.

Понятие лидов и лидогенерации в маркетинге

Лид (от англ. lead) — контакт потенциального клиента, который уже проявил интерес к товарам или услугам вашей компании. Видами активного интереса могут быть:

• оформление заявки;
• покупка товара или услуги;
• указание номера телефона или email-адреса в форме обратной связи;
• установка приложения;
• подписка на аккаунт фирм;
• регистрация на сайте.

Контакты можно получить с помощью маркетинговой кампании в соцсетях, виджетов на сайте, анкет в рассылках. Чтобы люди переходили из целевой аудитории в категорию лидов, требуется провести «прогрев» — продолжить с ними коммуникацию в других маркетинговых каналах. Это позволит расположить к себе потенциальных клиентов, повысить их лояльность и в итоге — заключить сделку или продать товар.

Правильнее разделять лиды и подход к коммуникациям в зависимости от степени их готовности к сделке:

• «Холодные», взаимодействие с которыми ограничивается рекламой, но не предполагает личных контактов и коммерческих предложений.

• «Теплые», не готовых приобрети товар, но интересующихся им и изучающих предложение на рынке.

• «Горячие», с которыми смело можно заключать договор.

Привлечение лидов часто называют лидогенерацией (от англ. marketing lead generation). Собирать информацию о будущих покупателях можно двумя способами:

1. Оффлайн. Например, холодные звонки, наружная реклама, прямые контакты)
2. Онлайн. Например, реклама и посты в соцсетях, лендинги, рассылки. В результате все полученные контакты аккумулируются в единой базе потенциальных клиентов.

Кому нужны лиды и лидогенерация

Привлечение лидов — это не роскошь или привилегия крупных брендов. Эффективность любого бизнеса зависит от готовности взаимодействовать с аудиторией, работать над «прогревами». При этом не важно, работает ли компания в интернете или имеет физические магазины: принципы современного маркетинга действуют в обоих случаях.

Лидогенерация — отличный способ повысить эффективность:

• оптовиков и компаний из сектора B2B, специфика работы которых сводится к разработке персональных предложений и прямым контактам с потребителями;
• сервисных предприятий, практикующих индивидуальный подход к клиентам — например, свадебным агентствам, аниматорам;
• компаний, работающих по принципу KPI, при котором количество заключенных сделок влияет на зарплату специалиста;
• рекламных фирм, осуществляющих арбитраж трафика;
• предприятий потребительского сектора — ресторанов, операторов мобильной связи, которые стремятся повысить лояльность аудитории и повысить объемы продаж.

Основные инструменты привлечения лидов

Главная задача маркетера — заинтересовать потенциального клиента и провести его по воронке продаж. Как это сделать, каждый решает самостоятельно c учетом направления работы фирмы и отрасли.

Выбирая способ лидогенерации стоит учесть:

• особенности целевой аудитории и её интересы, чтобы максимально точно воздействовать на потребителей;
• специфику компании и предлагаемых товаров или услуг;
• возможности продвижения — наличие сайта, аккаунтов в соцсетях, бюджет маркетинговой кампании;
• выбранный контент и возможности его комбинирования — не ограничивайтесь одним каналом связи. Это позволит увеличить охваты аудитории;
• сужение ассортимента — не стоит продвигать сразу всю продукцию, вберите несколько самых ярких образцов продукции, а остальное предложите посмотреть в каталоге;
• оригинальность — выделиться среди конкурентов непросто, но именно этого и ждет потребитель.

Современные компании для привлечения лидов активно используют онлайн-инструменты лидогенерации. Вот несколько эффективных:

• Лид-формы или опция «Обратный звонок». Такая система предлагает людям указать телефон или адрес электронной почты для уточнения подробностей продукта или услуги — записаться на курс, забронировать тур, узнать цену и прочее.

• Лид-магниты. Получить бесплатно электронную книгу, скидку или чек-лист захочет большинство посетителей сайта. Всё, что для этого нужно — указать свой электронный адрес, куда и придёт подарок.

• Чат-боты — это программы для консультирования клиентов и прямых продаж. Они автоматизируют общение с посетителями и способны предлагать сопутствующие товары, акции или скидки для привлечения новых клиентов.

• Онлайн-консультант или чат с менеджером. С одной стороны, пользователь получает ответ на вопрос. С другой, сообщает менеджеру свои контакты.

• Всплывающее окно (Pop Up). Чтобы задержать человека на сайте, появляется окно с дополнительной скидкой, индивидуальным предложением или промокодом на первый заказ.

Основные инструменты для лидогенерации собраны в сервисе повышения продаж на сайте. Например, модуль «Лиды» помогает собирать контакты клиентов для помощи с покупкой, записи на консультацию, услугу или подписки на новости. Начать работу с сервисом можно в несколько шагов, а все контакты будут доступны в личном кабинете.

Что компании делают с лидами

Лидогенерация — только первый шаг в работе маркетинговых служб. Далее начинается подготовка «теплой» аудитории к покупке. Делать это нужно сразу после получения контактных данных. Отлично подойдут для решения этой задачи:

• email-рассылки с акциями, новостями или рекомендациями;
• сообщения в мессенджерах с горящими предложениями;
• звонки с персональным предложением.

При таком подходе обязательно нужно смотреть на реакцию лида: если человек пока не готов к покупке, не нужно настаивать. Это позволит сохранить его расположение к фирме и не отпугнет излишней напористостью. Для «горячей» аудитории метод прямой продажи, наоборот, подойдет.

Понимая, что такое лиды, в интернете можно успешно продвигать продукты или услуги. А высокие продажи и охваты — и есть цель любого бизнеса.