Как создать воронку продаж в B2B

B2B (от англ. business-to-business) дословно переводится как «бизнес для бизнеса». По сути, это сегмент рынка, где один бизнес предлагает свои товары и услуги для другого бизнеса. Например, когда производитель молочных продуктов продает йогурты супермаркету, а не конечному потребителю. Отсюда своя специфика в процессе продаж — о ней и поговорим в статье.

Воронка продаж в B2B — это комплекс этапов, которые проходит представитель бизнеса прежде, чем заключить сделку с вашей компанией. Если вы работаете в B2B-сегменте, прямой подход вряд ли сработает. Именно в таких случаях продающие воронки приходят на помощь.

Что такое воронка продаж в b2b?

Рассмотрим простой пример B2B-воронки продаж. Ресторатор открывает новое заведение и обращается к ремонтной бригаде. Это B2B-продажа, воронка в данном случае может выглядеть следующим образом:

• Ресторатор увидел рекламу о ремонте в офисах, магазинах, кафе. Он переходит по ссылке и становится посетителем сайта.

• Ресторатор изучает предложение, смотрит примеры работ, фотографии и видео, знакомится с отзывами. Принимает решение обратиться к этой компании для ремонта в своем новом ресторане. Во всплывающем окне, которое можно реализовать через ряд сервисов,, ресторатор указывает свой номер телефона и заказывает обратный звонок. Так он становится для ремонтной бригады заинтересованным клиентом.

• Далее следует этап квалификации клиента. В CRM-систему поступил новый номер телефона без указания каких-либо иных данных. Менеджер компании связывается с ресторатором и уточняет остальную информацию: имя, тип объекта, спектр интересующих услуг.

• После начинается следующий этап конверсионной воронки. Ресторатор вряд ли сразу внесет задаток за ремонт в своем новом заведении. Поэтому представители компании отправляют к нему на объект замерщиков. Происходит живая встреча, которая в B2B значительно повышает шансы на сделку. Ресторатор заполняет бриф, составляются смета и договор. В других типах бизнеса вместо заполнения брифа может быть отправка коммерческого предложения под запрос потенциального клиента.

• После этого вносится аванс и начинается работа на объекте. Сделку можно считать завершенной.

Это идеальный вариант воронки продаж. В реальности все чуть сложнее, переговорных этапов может быть больше, а период заключения сделки в воронке продаж может растянуться на недели или даже месяцы.

Как создать воронку продаж?

Для построения воронки продаж представителю бизнеса или маркетологу потребуются:

• Место, куда потенциальные клиенты будут приходить для получения информации и дальнейшего взаимодействия . Это могут быть сайт, квиз, блог, профиль в социальной сети.

• Форма сбора контактов. Нужны различные подходы и решения для генерации заявок: классические формы сбора контактов, виджеты обратного звонка, всплывающие окна для сбора заявок или подписки посетителя сайта на рассылку. 

• CRM-система для более продуктивного взаимодействия с заявками.

• Скрипты продаж. Менеджер по продажам. Телефония.

• Настроенная рассылка писем для привлечения аудитории, которая заинтересовалась вашим товаром или услугой, но сделка при этом не была заключена.

Важный момент, который влияет на результативность всей воронки продаж: каждый её этап необходимо тестировать и анализировать. Если конверсия не удовлетворяет вашим желаниям, необходимо смотреть, на каком этапе она проседает, чтобы корректировать тексты, скрипты и остальной процесс.

Правила построения воронки продаж в b2b

Для того, чтобы конверсия в B2B-продажах была высокой, следует уделить большое внимание построению правильной воронки и её тестированию на всех этапах:

• Всегда ведите потенциального клиента в CRM-системе (от англ. Customer Relationship Management — система управления взаимоотношениями с клиентами) и используйте веб-аналитику. Это позволит более точно считать конверсию каждого этапа воронки и выявлять в ней слабые места, требующие проработки.

• Мотивируйте менеджеров по продажам или сотрудников, отвечающих за реализацию воронки продаж.

• Задействуйте разные каналы коммуникации. Помимо звонков можно использовать соцсети, мессенджеры, рекламу.

• Выходите руководителя, принимающего решение. В бизнесе разные сотрудники отвечают за разные процессы. Для заключения сделки в B2B не всегда нужно выходить на собственника компании. Однако всегда нужно взаимодействовать с человеком, который принимает решения в поле деятельности, которое так или иначе связано с вашим предложением.

Как улучшить воронку продаж услуги или продукта

Не каждый потенциальный клиент в B2B готов оплатить услугу или товар сразу. Многие менеджеры по продажам, маркетологи и предприниматели, услышав отказ, помечают клиента как нецелевого и завершают всякое взаимодействие с ним. 

И напрасно. Иногда клиенту нужно время всё обдумать или услышать более веские аргументы от опытного менеджера. В таком случае просто увеличивается цикл сделки и оттягивается срок. Но сделка может быть совершена.

Каким образом это можно реализовать:

• Периодически напоминайте представителю бизнеса о себе. Найдите точки соприкосновения. Возможно, потенциальному клиенту потребуется ваша услуга позже. Либо подрядчик, которого выбрал клиент, не справится с работой, тогда первым, к кому обратиться клиент, будете вы.

• Будьте на связи через электронные письма. Простой и бюджетный способ прогрева аудитории — напоминания о себе, уведомления о новых акциях и специальных предложениях.

• Тестируйте. Пробуйте различные скрипты продаж, наймите опытного руководителя отдела продаж, который пропишет хорошие скрипты и научит ваших менеджеров работать с возражениями. Делайте A/B-тесты, чтобы выявлять наиболее конверсионные решения.