Автоворонки — эффективный способ генерации заказов в автоматическом режиме. Как работает автоворонка, как ее настроить и эффективно использовать для увеличения продаж в компании? Отвечаем на эти вопросы в статье.
Воронка продаж — это путь, который проходит аудитория с момента первого взаимодействия с компанией до совершения оплаты.
Воронкой данный термин называют из-за сходства визуальных изображений различных этапов конверсионной цепочки с реальной воронкой.
На верхней границе воронка продаж имеет максимальную условную ширину — это количество людей, которые взаимодействовали с компанией. Например, количество людей, которые увидели рекламное объявление всети с описанием услуг компании.
Далее воронка становится уже — показывает, например, сколько людей перешли по рекламе. По объявлением переходит лишь часть от тех, кто увидел объявление. Дальнейшее сужение воронки — количество людей, оставивших заявку на сайте.
В самом узком месте воронки находятся клиенты, которые прошли всю цепочку касаний и совершили оплату. В конечном итоге клиентами (нижняя граница воронки) становится лишь небольшая часть людей от общей массы целевой аудитории, которая узнала о компании (верхняя граница воронки).
Любая продающая воронка имеет определённую конверсию — отношение нижней границы к верхней. Другими словами, это количество клиентов по отношению к общему количеству людей, которые попали в воронку.
Задача предпринимателя, руководителя и маркетолога — обеспечить максимальную конверсию в воронке продаж.
Автоворонка — система касаний с целевой аудиторией, которая совершается без активных действий со стороны сотрудников компании.
Автоматические воронки продаж пользуются большой популярностью у предпринимателей и маркетологов из-за целого ряда преимуществ:
1) Мультиканальность. Автоворонка может задействовать различные каналы коммуникации с аудиторией. Например, сначала осуществляется рассылка электронных писем, чтобы расположить аудиторию к предложению и замотивировать сделать заказ. Далее уже на номер телефона заказчика будут приходить смс-сообщения с напоминанием о совершении оплаты. В автоворонке можно задействовать также мессенджеры, социальные сети, автоматические телефонные звонки.
2) Снижение нагрузки с сотрудников компании. Сотрудникам компании не потребуется рассылать одни и те же письма для прогрева аудитории вручную. Сервисы и программные инструменты решают эту задачу самостоятельно. Сотрудники при этом могут взять на себя решение более важных стратегических задач.
3) Универсальность. Автоворонки могут быть использованы в любом типе бизнеса. Правильно настроенные автоматические конверсионные воронки эффективно работают как в сфере услуг, так и в онлайн-ретейле.
4) Работа в режиме 24/7. Автоворонки могут генерировать продажи в любое время, взаимодействовать с потенциальным клиентом даже в выходные и праздничные дни.
5) Многопоточность. В рамках настроенной автоворонки можно работать одновременно с тысячами и даже сотнями тысяч контактов людей, рассылая им продающие письма или полезный контент для повышения лояльности к компании. Кроме того, в рамках одной клиентской базы можно настроить несколько автоматических воронок для обработки каждого конкретного сегмента целевой аудитории.
6) Прозрачная аналитика и прогнозирование продаж. Современные инструменты веб-аналитики позволяют контролировать конверсию и эффективность продающей воронки на каждом этапе. Это делает более прозрачным прогнозирование продаж и дает понимание окупаемости рекламы на каждый вложенный рубль.
7) Построение долгосрочных отношений с аудиторией. Автоворонки не ограничены по времени, то есть можно заняться построением отношений с аудиторией на долгосрочную перспективу. С течением времени доверие к компании у людей будет повышаться, что увеличит вероятность покупки.
Существует большое количество вариаций автоворонок и так называемых туннелей продаж. Однако все они работают по схожим алгоритмам:
1) Подключение человека к автоворонке. Сначала человек должен оставить свой контакт, например, на сайте, чтобы попасть в автоворонку. Контакты оставляют в различных формах обратной связи. Подобные формы удобно настраивать через сервис повышения продаж на сайте. В ряде случаев человек может быть подключён к автоворонке сотрудником компании вручную. Например, менеджер по продажам обзвонил контакты, но некоторые из них не были готовы к совершению сделки. Тогда менеджер вручную подключает таких клиентов к автоворонке, чтобы запустить автоматическую цепочку касаний. Такой подход может привести к сделке в ближайшем будущем.
2) Повышение интереса через систему касаний. Серия писем в мессенджере, в социальных сетях, письмо на электронную почту — все это элементы конверсионной воронки. Фактически это система касаний, которая при правильном подходе закрывает возражения клиента и побуждает его заключить сделку.
3) Продажа. Ключевой целью работы автоворонки является продажа товара или услуги компании.
4) Сопровождение и осуществление дополнительных продаж. После заключения сделки важно продолжать работать с имеющейся базой. Это увеличит вероятность совершения повторных продаж, а также даст возможность осуществления рекомендательного маркетинга, когда клиент советуют продукт или услугу компании своим друзьям и знакомым.
Для технической реализации простой автоворонки потребуется лишь сервис рассылок электронных писем или сервис для работы с рассылками в социальных сетях, в мессенджерах. А также — инструмент для сбора контактов аудитории.
Можно рассмотреть работу воронки продаж на примере сферы строительства домов под ключ. Посетитель сайта компании заполняет форму обратной связи для расчета стоимости строительства его дома. С человеком связывается менеджер по продажам, но пользователь решает взять паузу и повременить со сделкой. Менеджер подключает человека к автоматической серии писем на электронную почту.
Потенциальный покупатель попадает в подобного рода автоворонку:
Нет смысла рассылать письма ради писем. Необходимо в каждом письме в частности и в воронке в целом подводить человека к совершению целевого действия
Привлекать клиентов в конверсионную воронку проще через сайт. Во время запуска различных рекламных кампаний и настройки каналов трафика этот трафик чаще всего аккумулируются именно на сайте.
Сайт — гибкий инструмент, на котором можно расставить различные формы обратной связи, формы обмена лид-магнита на контакты потенциальных клиентов.
Все чаще используются всплывающие окна. Это специальные формы, которые размещаются поверх основного контента веб-страницы. Всплывающее окно появляется, когда пользователь находится на сайте, но не совершает целевого действия. Оно прерывает просмотр контента на сайте и предлагает совершение целевого действия напрямую.
Всплывающие окна чаще всего содержат интересное предложение для покупателя. Например, предложение получить файл с полезными советами или скидку на первый заказ. Чтобы получить полезный контент, необходимо оставить свой адрес электронной почты. После внесения в специальное поле контактных данных человек автоматически попадает в конверсионную воронку.
С помощью всплывающих окон и различных форм обратной связи можно получать контакты посетителей сайта с высокой конверсией.
Настроить такие формы можно с помощью сервиса повышения продаж на сайте. Всплывающие окна легко адаптируются к потребностям компании и настраиваются с учётом дизайна веб-ресурса. Оцените возможности сервиса бесплатно — первые 14 дней действует тестовый период.